Демо-презентация
Стратегия на IV квартал
Цель — 12.4 млн ₽ в месяц к декабрю. Три рычага, календарь акций и план поставок к пикам сезона.
OzonWildberriesЯндекс.Маркет
Демо-презентация · бренд AURELIA и все цифры вымышлены
AURELIA · Стратегия на IV квартал
01 · Цель
Цель — 12.4 млн ₽ в месяц к декабрю: +37% к июлю
Выручка в месяц · декабрь 2026
12 400 000 ₽
Это +3 380 000 ₽ к июлю (9 020 000 ₽) при том же среднем чеке 1 790 ₽ — то есть примерно 6 930 заказов в месяц против 5 040 сейчас.
Траектория по месяцам, млн ₽
Июль — оценка закрытия месяца на 29 июля. Пик сезона приходится на декабрь.
Прибавка к июлю
+3 380 000 ₽/мес
▲ +37% к июлюВыручка за IV квартал
34 500 000 ₽
окт 10.6 + ноя 11.5 + дек 12.4Заказов в декабре
≈ 6 930
▲ +1 890 заказов к июлюЦель — не декабрьский всплеск, а ступени: август 9.3 · сентябрь 9.9 · октябрь 10.6 · ноябрь 11.5 · декабрь 12.4 млн ₽. Каждый месяц сверяем факт со ступенью — отставание видно за месяц до пика, когда его ещё можно закрыть.
AURELIA · Стратегия на IV квартал
02 · Рычаги
Разрыв 3.38 млн ₽ закрывают три рычага — ни один не тянет его в одиночку
Рычаг 1 · Ассортимент
+1 444 500 ₽/мес
Шесть новинок в уже работающих категориях: сыворотки, кремы, масла, наборы. Плановые продажи — 700 шт в месяц к декабрю. Состав и сроки вывода — стр. 4.
Рычаг 2 · Цена и промо
+1 545 500 ₽/мес
Участие в 11.11, чёрной пятнице и новогодней акции: ≈ +863 заказа к июльской базе при неизменном среднем чеке. Правило глубины скидки — стр. 5.
Рычаг 3 · Поставки к пикам
+390 000 ₽/мес
Устранённый простой: в июле два артикула теряли 59 700 ₽ за каждый день OOS, это ≈ 6.5 дня в месяц. В плане квартала — ноль дней простоя по топ-5. График — стр. 6.
Сумма вкладов = 1 444 500 + 1 545 500 + 390 000 = 3 380 000 ₽ — ровно разница между июлем (9 020 000 ₽) и целью декабря (12 400 000 ₽). Дальше по деке каждый рычаг разобран отдельной страницей.
AURELIA · Стратегия на IV квартал
03 · Рычаг 1 · Ассортимент
Шесть новинок дают 1 444 500 ₽ в месяц к декабрю
| Артикул | Товар | Категория | Плановая цена, ₽ | Продажи, шт/мес | Выручка/мес, ₽ | Вывод в продажу |
|---|---|---|---|---|---|---|
| AUR-127 | Сыворотка с пептидами 5% | сыворотки | 2 190 | 150 | 328 500 | 1 октября |
| AUR-133 | Сыворотка «Витамин C 15%» | сыворотки | 1 890 | 140 | 264 600 | 15 октября |
| AUR-215 | Ночной крем-восстановление | кремы | 2 340 | 90 | 210 600 | 15 октября |
| AUR-221 | Флюид SPF 30 | кремы | 1 690 | 120 | 202 800 | 1 ноября |
| AUR-318 | Масло для тела «Инжир» | масла | 1 490 | 130 | 193 700 | 1 ноября |
| AUR-410 | Набор «Новогодний ритуал» | наборы | 3 490 | 70 | 244 300 | 10 ноября |
| Итого | 6 новых SKU | — | 700 | 1 444 500 | к 10 ноября |
Все шесть — продолжение категорий, которые уже продаются, и все выведены до 10 ноября: новинка должна успеть набрать отзывы и позицию в выдаче до пиков. Новых категорий в IV квартале не открываем — не тот сезон для экспериментов.
AURELIA · Стратегия на IV квартал
04 · Рычаг 2 · Цены и промо
Скидка в акции — не глубже уровня, при котором начисления падают под ½ РРЦ
Правило глубины скидки
Начисления, % РРЦ = (100% − скидка) − расходы площадки. Расходы июля — 39.5% от РРЦ выкупа: комиссия 19.8% + реклама 9.5% + услуги 9.9% + подписка 0.3%.
| Обычный день | День распродажи | |
|---|---|---|
| Расходы площадки | 39.5% | 35.0% |
| из них реклама | 9.5% | 5.0% |
| Потолок скидки | 10.5% | 15.0% |
| Начисления | ≥ 50% | ≥ 50% |
В дни акции трафик даёт сама площадка, поэтому ставки режем с 9.5% до 5.0% —
именно эти 4.5 п.п. и оплачивают более глубокую скидку.
Если площадка требует скидку глубже потолка
- Заявляем не весь ассортимент, а часть SKU — там, где маржа выше средней.
- Вместо цены даём объём: наборы AUR-402 и AUR-410, где цена не сравнивается напрямую.
- Компенсируем срезанной рекламой: каждый 1 п.п. ставки = 1 п.п. глубины скидки.
| Акция | Площадки | Даты | Наша скидка | Что заявляем |
|---|---|---|---|---|
| Дни бренда Ozon | Ozon | 8–14 октября | до 10% | Топ-5, без новинок |
| 11.11 | Ozon · WB · ЯМ | 5–11 ноября | до 15% | Топ-5 + AUR-127, AUR-133 |
| Чёрная пятница | Ozon · WB · ЯМ | 24–30 ноября | до 15% | Весь топ + AUR-221 |
| Новогодняя | Ozon · WB | 10–31 декабря | до 12% | Наборы AUR-402 и AUR-410, масла |
| Автоакции WB | WB | весь квартал | не участвуем | AUR-204 — до вывода из автоакции |
Заявки подаются за 2–3 недели до старта: на 11.11 и чёрную пятницу площадки
закрывают приём раньше. Каждая заявка перед подачей проверяется по правилу слева.
Потолок скидки в обычный день
10.5%
при расходах 39.5% от РРЦПотолок в день распродажи
15.0%
▲ +4.5 п.п. за счёт срезанных ставокЗапас над ½ РРЦ в июле
36 470 ₽ · 0.5 п.п.
▼ тонкий — глубину проверяем заранееСкидка глубже 15% в IV квартале не согласовывается ни на одной площадке: в июле запас над планкой ½ РРЦ был всего 36 470 ₽ — 0.5 п.п. Глубину проверяем до подачи заявки, а не после списания начислений.
AURELIA · Стратегия на IV квартал
05 · Рычаг 3 · Поставки
Товар должен лечь на склад за 3 недели до пика — иначе пик мы не продаём
| Отгрузка | На складе | Под какой пик | Что везём | Штук | Коробов |
|---|---|---|---|---|---|
| 8 октября | 15 октября | 11.11 · 5–11 ноября | Топ-5 + AUR-127, AUR-133 | 2 400 | 67 |
| 27 октября | 3 ноября | Чёрная пятница · 24–30 ноября | Топ-5 + кремы + AUR-221 | 2 900 | 81 |
| 12 ноября | 19 ноября | Новый год · 10–25 декабря | Наборы AUR-402 и AUR-410, масла | 3 600 | 100 |
| 8 декабря | 15 декабря | Хвост декабря и январь | Сыворотки и тонеры | 1 500 | 42 |
| Итого за квартал | сверх регулярного недельного графика | 10 400 | 290 |
Короб — 36 шт (по июльскому слоту: 18 коробов = 640 шт). Приёмка — за 3 недели до старта пика,
отгрузка — за 7 дней до приёмки.
Слот бронируется в день открытия календаря площадки, а не когда товар готов: в IV квартале слоты разбирают за 2–3 недели. Пропущенный слот — это минус целый пик, а не сдвиг поставки на пару дней.
AURELIA · Стратегия на IV квартал
06 · Экономика плана
План квартала: начисления 15.21 млн ₽ при ДРР 8.1% — планка ½ РРЦ удержана
| Каскад квартала | тыс ₽ | Справочно |
|---|---|---|
| Заказано, РРЦ | 34 500 | |
| Выкуп 87%, РРЦ | 30 015 | |
| Оплачено покупателями | 27 014 | средняя скидка 10% |
| Комиссия селлера | −5 943 | 19.8% |
| Реклама | −2 800 | ДРР 8.1% |
| Подписка | −90 | 0.3% |
| Услуги площадки | −2 971 | 9.9% |
| = Начисления за квартал | 15 210 | 50.7% от РРЦ выкупа |
| Закупка товара по плану поставок | −6 656 | 10 400 шт × 640 ₽ |
| Контент и съёмка 6 новинок | −320 | разово |
| = Результат квартала | 8 234 | до налогов и логистики |
Суммы округлены до тысяч. Реклама уже вычтена внутри начислений —
второй раз как отдельные «вложения» не считается.
Рекламный бюджет квартала
2 800 000 ₽
ДРР 8.1% — ниже потолка 9%Вложение в товар
6 656 000 ₽
10 400 шт к пикамДРР в каждом месяце квартала ниже потолка 9%, а начисления держатся на 50.7% от РРЦ выкупа — выше планки ½ РРЦ даже с учётом трёх распродаж. Запас больше июльского (50.5%) за счёт срезанных ставок в дни акций.
AURELIA · Стратегия на IV квартал
07 · Риски
Четыре риска квартала — ответ на каждый готов заранее
| Риск | Чем грозит | Что делаем | Триггер, по которому включаем |
|---|---|---|---|
| Дефицит товара в пик | Пик продаётся 7 дней, дозаказ не успевает: до −2 млн ₽ выручки квартала | Страховой запас +20% к плану по топ-5; слоты бронируем в день открытия календаря; OPD по топ-5 считаем еженедельно | остаток < 21 дня по любому SKU из топ-5 |
| Демпинг конкурентов в распродажу | Гонка за ценой уводит начисления под ½ РРЦ — квартал уходит в минус по марже | Цену держим по правилу стр. 5 (скидка ≤ 15%); вместо цены добавляем поисковую рекламу и наборы, где цена не сравнивается напрямую | цена конкурента ниже нашей РРЦ −15% два дня подряд |
| Срыв слота поставки | Товар не ложится на склад за 3 недели до пика — пик продаём с чужого остатка | Резервный слот на соседний кластер и кросс-док; часть объёма уходит на FBS со своего склада | слот отменён или перенесён более чем на 3 дня |
| Рост комиссии или тарифов площадки | Расходы 39.5% растут, начисления уходят под 50% от РРЦ выкупа | Пересчёт РРЦ и потолка скидки по формуле стр. 5 в течение 3 дней; вывод из акций артикулов с запасом < 0.5 п.п. | изменение тарифов в оферте площадки |
Что цифровые сотрудники смотрят ежедневно
- Остатки и OPD по топ-5 и шести новинкам — триггер «меньше 21 дня».
- Цены конкурентов и собственная цена относительно РРЦ на трёх площадках.
- Статус слотов и заявок на акции: отмена или перенос сразу поднимает резервный слот.
Что сверяем еженедельно на созвоне
- Факт месяца против ступени траектории: октябрь 10.6 · ноябрь 11.5 · декабрь 12.4 млн ₽.
- Начисления в % от РРЦ выкупа — держим выше 50%, как в июле (50.5%).
- ДРР по кампаниям: потолок квартала 9%, план 8.1%.
Три риска из четырёх закрываются календарём, а не деньгами: слоты, заявки на акции и пересчёт цены делаются заранее. Дорого стоит только один сценарий — товар не доехал к пику, и его мы разбираем на стр. 6.